Internet è diventato il regno del risparmio, ma anche delle opportunità. Con la diffusione dell’e-commerce e le transazioni in crescita di anno in anno, i consumatori hanno iniziato a maturare comportamenti d’acquisto nuovi, e sempre più consapevoli. Il risparmio di tempo e denaro, ma anche l’ampiezza di un’offerta senza barriere e confini, sono i driver di questo successo.
Le imprese, al contempo, devono puntare su competitività, innovazione, capacità di attrarre nel cosiddetto “funnel” i potenziali acquirenti, anche considerando che, secondo gli analisti del settore, la brand loyalty, o fedeltà verso il marchio, sarà messa a dura prova da una concorrenza sempre più agguerrita.
Il marketing innovativo sostiene le aziende con tecniche capaci di intercettare i bisogni dei nuovi consumatori digitali: le prove gratuite di prodotti e di servizi, sono diventate, in questa direzione, una delle modalità di acquisizione di nuova clientela più ambite dagli utenti dell’e-commerce.
Campioni omaggio in cambio di dati
I tradizionali campioni omaggio regalati in profumeria o al supermercato, con il commercio 2.0, sono diventati un vero e proprio trend: parliamo del “sampling”, ovvero di un incentivo all’acquisto che si fonda proprio sull’invio dei classici campioncini in prova. Da siti come Omaggiomania.com a piattaforme come Amazon Product Sampling, lo scambio tra impresa e potenziale consumatore è doppio: i clienti ricevono campioni di cosmetici o beni per la casa, e le aziende acquisiscono dati da stivare in database e da usare come leve di marketing personalizzato, tipo quello via e-mail (sempre dietro consenso informato).
Posto che l’acquisizione di un cliente si rivela più costosa della fidelizzazione, le prove gratis sono un invito attrattivo per coloro che sono interessati a un prodotto, ma anche e soprattutto a un servizio.
Le prove free
Sì, perché le prove free hanno iniziato a prendere piede anche e soprattutto nel mondo dei servizi digitali, in forme diverse, a seconda dello specifico comparto. A inziare sono state le pay tv, come Netflix, e ad oggi, anche se la nota società di streaming ha ritirato questa offerta, altre emittenti on demand consentono di guardare film e serie tv per un periodo di prova gratis, da Amazon Prime Video a Paramount+, passando per Mediaset Infinity Plus.
Anche i software, dalla grafica all’architettura, dall’ingegneria all’edilizia, passando per la fotografia, nell’esempio classico di Adobe Photoshop, hanno cominciato a farsi conoscere dalla community dei vari appassionati o esperti grazie alle prove gratis, che in questo campo prendono il nome di “Trial”.
In realtà la prova gratuita dei servizi assume nomi diversi, proprio a seconda del settore. Alcune volte la parola “gratis” non è contenuta nella denominazione dell’offerta, ma di fatto il principio è quello: quando ad esempio si legge “demo version” all’interno di un portale di gaming si fa riferimento alla versione di prova di un videogioco, anche se incompleta, mentre, vedendo questo sito di comparazione dei casinò legali online, si trovano tra le promo parole come “bonus senza deposito”, ovvero un credito gratuito rilasciato dalla piattaforma per testare slot machine o altri giochi, senza aprire un conto, ovvero senza depositare.
Si tratta a tutti gli effetti di prove gratuite, come anche le videolezioni di prova, ormai ampiamente diffuse nei maggiori portali di e-learning, per tutti i tipi di materie, dalla scrittura creativa alle lingue straniere, dalla cucina al make-up.
La convenienza per gli utenti è palese, ma cosa ci guadagnano le aziende, visto che, per offrire contenuti e prodotti in prova, è necessario almeno un minimo di investimento?
La risposta è semplice: i dati, come e-mail, indirizzi fisici, età, sesso, gusti e preferenze, i quali possono essere usati per offrire contenuti e offerte mirati e personalizzati, ad esempio per mezzo dell’e-mail marketing, oppure tramite app e sms.
Non solo: chi visita un sito diventa un potenziale cliente, perché, se si registra e aderisce a una prova gratis, compie un’azione, nell’ambito della cosiddetta “call to action”, ovvero, nel gergo, il primo step necessario verso l’acquisizione, prima, e verso la fidelizzazione, poi.
Da considerare, inoltre, il fatto che, a volte, le prove gratis sono vincolate a un futuro acquisto, ad esempio quando è previsto il rinnovo automatico di una particolare promozione, al quale si presta il consenso al momento della registrazione. I termini e le condizioni di questo genere di offerta devono per legge specificare se è previsto il rinnovo automatico, e come fare per poter disdire il servizio in tempo utile.
Il modello freemium
Solitamente, però, le prove gratuite costituiscono un incentivo ad approfondire i contenuti di una piattaforma, e spesso sono associate ad offerte ad hoc per quel particolare tipo di utente, in base allo storico delle ricerche o alle sue preferenze.
Sulla scia di questo approccio, è da poco nato il cosiddetto “modello freemium”, come incontro tra “free” e “premium”.
Da Spotify a servizi di cloud come Google Drive, il funzionamento è semplice: i contenuti e l’accesso alle piattaforme sono gratis, ma con limitazioni, oppure con particolari condizioni, ad esempio di spazio o con l’obbligo di visionare contenuti pubblicitari. La versione “premium”, ovvero a pagamento, di questi servizi permette invece una fruizione illimitata di spazi e contenuti e molti utenti, una volta conosciuta la qualità e l’utilità di una piattaforma, scelgono di pagare per poter continuare a godere appieno delle sue funzionalità.